بازاریابی شبكه ای

ارسال کننده: GUEST تاریخ: ۲۳:۲۶ جمعه ۴ بهمن ۱۳۸۷ دفعات بازدید: 990 رای: 3.40/5

 


مقدمه:

☻ پیشرفت سریع تکنولوژی، بویژه فناوری آوری اطلاعات و ارتباطات (ICT) ، روز به روز چشم اندازها و افق های روشنتری را جهت تسخیر قلل علمی، فنی و صنعتی و حل مشکلات و مسائل بشر ارائه می کند و تک تک افراد و احاد جامعه به تلاش مضاعف در کسب مهارتهای رایانه ای و کاربرد آنها در سایر علوم ملزم می سازد، به نحوی که امروزه افراد و جوامع ناتوان در بکارگیری فن آوری های جدید رایانه ای را بیسواد تلقی                  می کنند. یکی از کاربردهای استفاده از فن آوری اطلاعات در زمینه بازاریابی است. با گسترش روز افزون الکترونیک فعالیت های تجاری و بازرگانی نیز رواج زیادی پیدا کرده است و شرکتها و مؤسسات و فروشگاههای مختلف در حال ارائه خدمات بازاریابی، خرید و فروش کالای خود بصورت مجازی در اینترنت می باشند بطوریکه هر شخص با داشتن یک دستگاه کامپیوتر و یک خط تلفن می تواند از منزل یا محل کار، کالاها و خدمات مورد نیاز خود را به سهولت انتخاب و خریداری نماید و پس از مدت زمان کوتاهی آنها را در درب منزل تحویل بگیرد.

 

 

پیدایش بازاریابی شبكه ای

 

   ☻ كلیشه ای كه در جمع بازاریابان شبكه ای با استقبال زیادی روبرو شده این است كه صنعت بازاریابی شبكه ای در حال بلوغ است. فرهنگ صنعتی و مدارك آماری به وضوح نشان می دهد كه در دهه 90 تغییرات چشمگیری در صنعت بازاریابی شبكه ای پدید آمده است مانند:

vسیل شركتهای جدید التأسیس كه و ارد این صنعت شدند و در نهایت پس از اولین نبرد در این عرصه پر رقابت آنرا ترك كردند.

v    توسعه قابل توجه مؤسسات رسمی راهبری.

vگسترش محصولات و خدماتی كه از طریق بازاریابی شبكه ای عرضه شده اند.

v    رشد چشمگیر مقدار فروش این صنعت.

v    اشتغال بیشتر و متنوع توزیع كنندگان فروش.

vنوع آوری در تلفیق روشهای كاری این صنعت با فن آوری های نوین مخصوصاً در عرصه ارتباطات از راه دور، رایانه ای كردن و اینترنت.

 

 

vافزایش چشمگیر استقبال عمومی، اعتماد و پذیرش بیشتر و تعهد خود صنعت به افزایش حرفه ای گرائی در محیط بازاریابی شبكه ای.

با راه اندازی راه آهن و بهبود وضعیت ارتباطات، تولید كنندگان به بازارهای بزرگتری دست یافته اند. دكان داران محلی توانستند به طور مستقیم به تولیـدكنندگـانی كه در شهرهــای دور بودند سفارش كالا داده و مال التجاره را دریافت كنند. روش رو به رشد خرده فروشی در جوامع روستائی شروع به پیشرفت كرد. بسیاری از پیله وران فروشگاه خوار و بار فروشی باز كردند. آلفرد دی چندلر در كتاب خود می نویسد: "فروشگاههای جدید به همراه روشهای بهینه شده ترابری و رشد عمده فروشی مدرن برای تأمین نیازهای این فروشگاهها همگی باعث شدند تا پیله وری كه بعنوان ابزاری برای توزیع كالا در آمریكا شناخته شده بود از بین برود."

با این حال فروشندگان مستقل كار خود را بعنوان یك مجرای فروش ادامه دادند- البته با عملكردهایی متفاوت- پس از جنگهای داخلی آمریكا (از سال 1861 تا 1865)، هر یك از فروشندگان مستقل فقط كالاهای یكی از تولیدكنندگان را می فروخت و بنابر این قدرت فروش شركتهای فروش مستقل شروع به بالا رفتن كرد. اندكی بعد با گسترش فروشگاههای بزرگ (یا چند بخشی) و انواع محصولات رقابتی آنها، تولیدكنندگان كنترل مجرای توزیع خود را از دست دادند. برخی از این تولید كنندگان با راه اندازی نمایندگی های انحصاری، تلاش كردند تا خود را از جریان رقابت كنار بكشند.

بین سالهای 1900 تا 1920، نیروهای اثر گذار در مدیریت عوامل فروش مستقیم تغییر كرده اند. سازمانهای فروش "دفاتر كار خانگی" شامل گروهای فروش ضعیف و به ندرت سازماندهی شده بودند. فروشندگان مستقیم از طریق آگهی ها یا تبلیغات چاپ شده در روزنامه ها و مجلات، استخدام می شدند. فروشنده باید محصولات مورد نظر خود را از طریق پست به شركت مجری سفارش می داد و به هر روشی كه می توانست می فروخت (در آن دوران بیشتر فروشندگان، مرد بودند) كـارمزد فروشنده، شامل اختلاف هزینه ای كه برای خرید كالا پرداخت می كرد و مبلغی كه از مشتری می گرفت بود. فروشنده، مخارج و هزینه هایش را شخصاً پرداخت می كرد. تنها تماسی كه فروشنده با دفتر مركزی داشت از طریق پست بود. فروشنده هیچ آموزشی در رابطه با روشهای فروش یا اطلاعاتی درباره محصولات دریافت نمی كرد مگر از راه پست. از تعلیم یا نظارت محلی هم خبری نبود.

در سال 1915 شركت fuller brush، تولید كننده برس و محصولات خانگی، " شعبه هایی" راه اندازی كرد. fuller brush دفاتری محلی (شعبه هایی) ایجاد نمود كه گروهای فروش محلی را استخدام می كردند، آنها تعلیم داده و بر كارشان نظارت می كردند. مدیر شعبه، یكی از كارمندان شركت یا یكی از فروشندگان مستقل بود كه در فروش شعبه موفق به دریافت "كارمزد مدیر" شده بود و همچنین در فروش فردی خود، كارمزد تعریف شده شركت را كسب كرده بود. شركتهای دارای شعبه، هزینه های تسهیلاتی مكان را می پرداختند تا تسلط بیشتری بر استخدام، تعلیم و نظارت سازمان فروش داشته باشند.

مورخان صنعتی تخمین می زند در سال 1920 بیش از دویست هزار نفر به فروش خانه به خانه مشغول بوده اند. با پایان دهه بیست شاهد شكل گیری شركتهای برجسته ای در صنعت فروش مستقیم هستیم.

ورود بازاریابی شبكه ای

☻ پیشرفت مهم كه ساختار صنعت فروش مستقیم را تغییر داد، پیدایش مجرای توزیع چند سطحی بود. قدیمی ترین تاریخچه بازاریابی چند سطحی تا حد زیادی بر مبنای مدارك شفاهی است كه در میان مردم شنیده می شود. با این وجود مورخان صنعتی اتفاق نظر دارند كه دهه 30 و اوایل دهه 40، آغاز پیدایش این عرصه جدید در صنعت فروش مستقیم بوده است.

طبق گزارشات، شركتهای پیش گام در فروش مستقیم سنتی "بازاریابی رجوعی" برای عضو گیری یا استخدام فروشندگان جدید استفاده می كردند. طبق نوشته های خانم بیگارت، با توجـه به اولین منبع منتشر شده، بازاریابی رجوعی به نوع جد بازاریابی               شبكه ای امروزی به حساب  می آید.

در این مورد، در سال 1920 یك شعبه فروش، روشی بنام "فروش رفاقتی" را معرفی كرد. فروشندگان این شركت در میان دوستان خود تبلیغ می كردند و داوطلبان جدید فروشندگی را به عضویت در می آوردند. منطق این كار، روشن بود. چه كسی اطلاعات لازم را برای اینكه در آن شركت، یك فروشنده موفق باشد می دانست؟ كسی كه در آن شركت، یك فروشنده موفق بود در حقیقت یك متخصص آگاه به حساب می آمد.

بازاریابی شبكه ای، اصطلاح مورد قبول برای هزاره جدید است. بازاریابی شبكه ای، تركیبی است مناسب برای ارتباطات فرد به فرد، برقراری ارتباطات و روند آموزش كه در جوهر این مجرای بازاریابی وجود دارد. بازاریابی شبكه ای متكی بر ارتباطات میان افراد را می توان بطور مستقیم با این موضوعات مرتبط دانست:

فن آوری اطلاعات، تمركز بر روند توزیع- كه در ارتباط با خدمتگذاری مؤثر به مشتری ها و جلب حداكثر رضایت است- و اقتصادی جهانی و چند فرهنگی- كه به شدت به ارتباطات فرد به فرد وابسته است.

 

 

 

بازاریابی شبكه ای در مقایسه با فروش مستقیم:

 ☻ تفاوت دقیق بین بازاریابی شبكه ای و فروش مستقیم چگونه تعیین می شود؟ این سئوال یكی از سئـوالاتی است كه كراراً مطـرح شده است. همچنین یكی از چالش زا ترین سئــوالات برای پاسخگوئی است. بازاریابی شبكه ای و فروش مستقیم، تشابهات و تفاوتهای مهمی با هم دارند.

بازاریابی شبكه ای و فروش مستقیم، هر دو:

vاز ارتباطات رو در رو و فرد به فرد برای انتقال افكار از شخصی به شخص دیگر استفاده می كنند.

vدرباره محصولات یا خدمات، اطلاعاتی منتقل می كنند، توضیح می دهند و نظراتی را بیان می نمایند.

vدر خارج از یك مكان ثابت خرده فروشی (مانند فروشگاه بزرگ، فروشگاه بوتیك خرده فروشی، فروشگاه حراجی خرده فروشی و سوپر ماركت) انجام می گیرد.

v    معمولاً در خانه یا دفتر كار انجام می شوند.

بازاریابی شبكه ای و فروش مستقیم در ابعادی مهم با هم تفاوت دارند.

 

 

 

به اشتراك گذاری اطلاعات و برقراری ارتباطات

 

☻ در بازاریابی شبكه ای، تمركز بر به اشتراك گذاری اطلاعات و حفظ روابط شخصی پاینده در گذر زمان است. سر و كار بازاریاب شبكه ای معمولاً‌ با اقوام و دوستان یا آشنایانی جدید است- كه امید می رود در آینده به دوستانی تبدیل شود-.

البته شاید مقصود این باشد:

معرفی محصول یا خدمات و بیان اطلاعات مربوط به آنها به خریدار احتمالی و وا داشتن دوست به خرید و امتحان محصول. ولی با این وجود، هدف دراز مدت این است: رشد و حفظ این روابط بین فردی ورای معامله فروش اولیه. در این جا تعهدی روانی برای حفاظت و راه اندازی یك شبكه اجتماعی وجود دارد.

بازاریاب شبكه ای كه معمولاً توزیع كننده، دستیار فروش یا مشاور خوانده می شود تقریباً در همه جا یك پیمانكار مستقل است. طبق گزارشی در سال 1988 مشخص شد كه 8/99% فروشندگان فروش مستقیم، شامل بازاریابان شبكه ای، بعنوان پیمانكار مستقل كار می كنند. پیمانكار مستقل بازاریابی شبكه ای، در واقع یك نماینده آزاد است كه می تواند در هر جای دنیا كه شركت در آنجا فعالیت دارد، فروش انجام دهد.

بازاریابی شبكه ای، فرصتی برای راه اندازی سازمان فروش در اختیار توزیع كننده مستقل قرار می دهد كه در آن می تواند دستمزدهایی بر مبنای فروش گروه زیر مجموعه ای كه خودش آنرا راه اندازی كرده است به دست آورد. توزیع كننده، مشتری های احتمالی را عضوگیری می كند و به آنها در شبكه فروش، آموزش می دهد و سپس این مهارتها را همانند سازی می كند تا سازمانهای فروش زیر مجموعه خود را ایجاد نماید.

شرحی بر مجرای بازاریابی شبكه ای:

☻ نقش اساسی مجرای بازاریابی شبكه ای، سرعت بخشیدن به نقل و انتقال محصولات و خدمـات- رساندن سریع به بازار- با استفــاده از مؤثرترین روش توزیع در بـازاریـابی یعنی ارتباط شفاهی است. در مجرای سنتی توزیع محصول به مصرف كننده، محصول این دستها و مراحل می گذشت:

تولید كننده                 مدیر فروش شركت                دلال (واسطه)                عمده فروش منطقه ای                  عمده فروش محلی                   فروشگاه خرده فروش

 

هزینه این مجرا، گران بوده و اغلب برای یافتن نمایندگان خرده فروش و اشباع فروشگاهها به میلیون ها دلار نیاز است. تا وقتی ساختار این مجرا مرتبط با سهم بردن اعضای مختلف مجرا باشد، به یك سیستم گران اجرایی حمل و نقل، انبارداری و مدیریت گردش كالا برای تأمین و خدمتگذاری به اعضای مجرا نیاز است. تمام اعضای این مجرا همواره باید درصدی از سود خود را صرف هزینه های كاری خود كنند. به علاوه، مواد خوراكی بسته بندی شده از طریق جنگهای تبلیغاتی كه هزینه هایی كلان را در بر می گیرند تبلیغ می شوند.

بازاریابی شبكه ای در مقایسه، مجرای مستقیم تر، كوتاه تر و ارزانتر است.

تولید كننده                  شبكه ای از توزیع كنندگان عمده فروش یا خرده فروش             

               مصرف كننده

صرفه جویی های چشمگیری كه از طریق ارتباط شفاهی و رساندن مستقیم محصول از تولید كننده به مصرف كننده در بازاریابی شبكه ای انجام می شود عبارتند از:

vنفوذ سریعتر در بازار هدف و در نتیجه كاهش سرمایه گذاری برای گسترش بازار و كمك به فروش بالا و نیز كاهش جریان نقدینگی در مرحله معرفی محصول.

vكاهش هزینه های تبلیغات كه جای خود را به ارتباط شفاهی می دهد.

v     حذف هزینه های جنبی دلالان غیر ضروری.

 

فعالیت خاص در جریان بازاریابی شبكه ای

1- استفاده از محصول

2- فروش محصول به صورت خرده یا عمده فروشی به مصرف كننده

3- ایجاد و مدیریت یك سازمان فروش

قدرت كشورهای آسیایی در بازاریابی شبكه ای

 

☻   فرهنگ روابط بین افراد در كشورهای آسیایی بسیار قوی است و این كشورها، زیر بنای رقابتی و خوش ساخت برای فعالیت های فروش مستقیم دارند. كشورهای آسیایی با حضور فعال و قوی خود حدود 76/39 میلیارد دلار (آمریكا) از كل فروش مستقیم یا به عبارتی 81/40 درصد این مقدار را به خود اختصاص داده اند. بیش از 24 میلیون نفر از كل اجتماع فروشندگان مستقیم یعنی 46/44 درصد آنها در این كشورها حضور دارند.

بازاریابی شبكه ای كه پایگاهی قوی در گذشته آمریكا دارد، امروز به یك جنبش فروش و كارآفرینی تبدیل شده است كه جهان را در می نوردد. با اینكه مقدار فروش این صنعت، بخش كوچكی از كل فروش را تشكیل می دهد ولی اثر آن پا را از حد تصور فراتر گذاشته است.

  

 

نتیجه گیری:

 

☻ فن آوری اطلاعات در عین حالی که از لحاظ زیست محیطی کم خطر است پتانسیل های زیادی را هم برای ایجاد اشتغال دارد. فن آوری اطلاعات در مقایسه با سایر صنایع خیلی سرمایه بر نیست و بیشتر به مهارتهای فنی نیروی انسانی متکی است. و در صورت اجرای سیاستهای صحیح توسعه منابع انسانی، اختلاف درآمدها را کاهش خواهد داد. امروزه فن آوری اطلاعات و انجام هر کسب و کاری سخت به هم تنیده اند و نمی توان درباره یکی از آنها بدون دیگری سخن گفت. در واقع عصر اطلاعات نوید دهنده جهانی نو با شیوه های نوین بکارگیری اطلاعات است. كه بیش از پیش باید بصروت صحیح از آن استفاده نمود.
نوشته شده توسط در 22:48 |  لینک ثابت   •  نظر بدهید

چهارشنبه سی ام تیر 1389

نحوه بازاریابی و كسب و تجارت و افزایش سود در كار آفرینی

 نحوه بازاریابی و كسب و تجارت و افزایش سود در كار آفرینی
>>نحوه بازاریابی و كسب و تجارت و افزایش سود در كار آفرینی <<


مقدمه:

بازار یابی در كسب و كار امروز یك امر ضروری است ودر مو قعیت ساز مانها نقش اساسی ایفا می كند.بازاریابی به فروش از طریق ویزیتوری یا تهیه آگهی های تبلیغاتی محدود نمی شود و مفهوم بسیار جامع تری دارد و به همین دلیل گفته می شود تفكر بازار یابی باید در كلیه ی بخش ها و فرایند های سازمانی نفوذ كند و مورد توجه قرار گیرد.خلق نام تجاری مناسب ، تبلیغات مناسب ، توجه به تغیر دائم در نیازها ودر نهایت بهره گیری ازفناوری روز از الزامات اساسی است.
بازاریابی نتیجه ناگزیرو دوری ناپذیر وضروری سرمایه داری است.البته این بدان معنا نیست كه بازاریابی تنها به كشورهای دارای نظام سرمایه داری محدود می شود ، تكنیك های بازاریابی در تمام نظامهای سیاسی و بسیاری از جنبه های زندگی كاربرد دارد.

بازار یابی :

بازاریابی اثر بخش به عـنوان ساختن چیـزی كه بتواند بفروشد و نه فروش آنچه كه می توانید بسازید تعبیـر می شود.
سازمانهایی كه آنجه را كه تولید می كنند می فروشند محصول مدار هستند یعنی ابتدا محصول را تولید می كنند و سپس بـرای محصولات خود به دنـبـال مـشـتـری هـسـتـنـد و به بازار یابی بعـنوان وسـیله ای برای ترغیب مشتـریان به خـریــد می نگرند. موفق ترین سازمانها آنهایی هستند كه آنجه را كه می توانند بفروشند تولید می كنند ، آنها مشتری مدار هستند یعنی در پاسخ به نیازهای مشتری محصولات و خدمات خود را عـرضه می كنند.
در نتیجه بازاریابی را می توان ، به عنوان فعالیتی لازم برای تطبیق كالاها با نیازها و خواسته های بازار تعریف كرد و بازاریابی فعالیت هایی چون برنامه ریزی و قیمت گذاری و توزیع تبلیغات و معرفی محصولات را شامل می شود.

شر كتها در زمینه بازار یابی سه دسته اند :

1) شركت های پیشرو
2) شركت های پیرو
3) شركت های ایستا

شركت های پیشرو:
شر كتی فعال است ودرك درستی از بازار یابی دارد.در تحقیقات و رشد محصولات سرمایه گذاری می كند و راهكارهای بد یهی ارائه می دهد.

شركت های پیرو:
خالی از هرگونه روحیه جسورانه است ممكن است موفق شود اما امكان موفقیت خیلی كم است چون تمایلی به خطرپذیری ندارد و ترجیح می دهد خود را به خطر نیاندازد و برای انتخاب راه منتظر بازار می ماند.

شركت های ایستا:
همواره به یك شكل كار خود را ادامه می دهدو دلیلی برای تغیر ندارد و منزوی و بی تفاوت است.

ابزار اصلی تشكیل دهنده ی بازار یابی به چهار P معروفند :

1) محصولات product
2) قیمت price
3) مكان place
4) تبلیغات promation




یعنی بازاریابی شامل طراحی و تولید محصول به شكلی كه نیاز مصرف كننده را رفع كند. تعیین قیمت واقعی یعنی قیمتی كه علاوه بر تضمین سود مشتری را راضی نگه دارد. عرضه محصولات در مكان مناسب (جایی كه مشتریان بتوانند محصول را بخرند).تبلیغات برای تشویق مشتری ها برای خرید محصول است.اجزای تشكیل دهنده این آمیزه در تمام سازمان ها مشابه است و تنها نسبت آنها متفاوت است.
برای مثال در جایی كه قیمت برای مشتریان اهمیت زیادی دارد این قیمت است كه بر آمیزه تسلط دارد.
قیمت پایین در اغلب موارد نشانگر كیفیت پایین محصول است ومشتریان یك محصول را به دلیل ارزانی آن نمی خرند آنها به خاطر نیاز خود خرید می كنند. توجه خود را به فروش مبتنی بر ارزش معمطوف كنید نه فروش بر مبنای قیمت.

پنمین P آمیزۀ بازاریابی روابط عمومی Poblic Reations :

برای موفقیت در امر بازاریابی ارائه یك تصویر خوب یك پیش نیاز تلقی می شود مثلا با حمایت از یك مركز خیریه یا یك رویداد ارزشمند مشابه و معرفی آن به عموم جایگاه قوی تری برای خود فراهم كنید.

استفاده از اطلاعات در زمینه بازاریابی :

به عنوان مثال اگر شركت تولید كننده پوشاك آقایان به این نتیجه برسد كه 75% مشتریان بانوان هستند پس معلوم می شود كه مردان خرید پوشاك خود را به مادران،همسران، و نامزد خود محول می كنند، در چنین حالتی بهتر است به جای آقایان ، بانوان هدف آگهی های تبلیغاتی قرار بگیرند.

نیازها و انتظارات :

مشتریان نیازها و انتظاراتی دارند كه لازم است از جانب سازمانها در نظر گرفته شوند.
نیاز یعنی آنچه كه مشتری به برآورده شدن آن احتیاج دارد.
انتظار یعنی آنچه كه مشتری به طور حتم به آن نیاز ندارد ولی توقع دارد كه آن را داشته باشد.

مدیریت تجربه مشتری یا CEM :

فرآیندی كه همه تجربیات مشتری از یك محصول یا یك شركت را زیر نظر دارد و آن را بصورت استراتژیك مدیریت می كند. بدین منظور از رویكردهای متفاوت همچون نام و نشان تجاری ، تنوع محصول ، بخش بندی بازار و روابط عمومی بازاریابی ، شامل مدیریت روابط عمومی مشتری ورضایت مندی مشتری اســتـفاده می شود.
هدف نهایی CEM غلبه بر موانع و شكاف بین حرف و عمل است كه از طریق بازنویسی فرمول های اصول اولیه بازار یابی انجام می شود و در نهایت می توان گفت كه CEM به چهار جنبه از مدیریت بازاریابی تاكید می كند.
تمركز بر تمام جنبه های مرتبط با مشتری.
تركیب موشكافی و خلاقیت.
توجه همزمان به برنامه ریزی و اجرای برنامه های داخلی و خارجی.

مراحل اساسی برای یك تبلیغات موفق عبارتند از :

1) جلب توجه
2) تحریك خواسته ها
3) ایجاد علاقه
4) جلب اعتماد
5) حركت زایی
جلب توجه :
از یك طرح بدیع ، رنگ ثابت و حروف بزرگ وتصویر اثر گذار برای برای جلب توجه استفاده كنید.

تحریك خواسته ها :
با طرح یك موضوع جذاب كاری كنید كه مشتریان تحریك شوند و به طرف موضوع جلب شوند و محصول را به وی گوشزد كنید.

ایجاد علاقه:
به محصول رنگ و لعاب بدهید و مزایای چنین خریدی را بشمارید و امتیازات ارزش محصول را به وی گوشزد كنید.

جلب اعتماد:
با ارایه دلیل محكم و قانع كننده ، مشتری را متقاعد كنید به آنچه می فروشید احتیاج دارند.

حركت زایی:
با عباراتی نظیر عرضه كوتاه مدت مشتری را وادار به اقدام كنید ، می توان تلفن رایگان ، پرداخت از طریق كارت اعتباری و ... مشتری را راحت تر به حركت در آورید.


انگیزه :

برای جلب مشتری و بازاریابی موفق باید عامل انگیزه را در نظر گرفت برای مثال دو نفر مشتری یك كافی شاپ هستند اما انگیزه های متفاوت دارند مثلا یكی به خاطر این از این مكان استفاده می كند كه مكان دنج و راحتی است و چند لحظه ازمحل كار وی فاصله دارد و دیگری مسافت زیادی را طی می كند زیرا در این محل سیگار كشیدن ممنوع است .
مورد دیگر رسیدگی به شكایات است این مورد را جدی تلقی كنید مشتریانی كه شكایتی دارند و نسبت به شكایت آنها رسیدگی شده وفادارتر هستند.

مورد دیگر برای بازاریابی پرورش وفاداری است:

مشتریان باید دلیلی برای وفادار ماندن داشته باشند . ارایه محصولات و خدمات عالی كافی نیست از افراد به خاطر اینكه مشتری شما هستند تشكر كنید تا آنها احساس احترام وارزش كنند. معاشرت بت افراد نگرش آنها را نسبت به شما تغییر می دهد.

رقیبان :
در مورد رقیبان خود به بررسی و مطالعه بپردازید شاید با این كار برخی از ایده های آنها را نسخه برداری كنید و با تلفیق ایده های خود و آنها روشهای مناسبی را برای بازاریابی بیابید . ایده های برتر شركت های دیگر را اقتباس كرده و با انجام این ایده ها توان خود را بالا ببرید.
نام مناسب :
نام مناسب كمك قابل توجهی به فروش محصولات و خدمات می كند . نامی انتخاب كنید كه دیگران نتوانند از آن استفاده كنند و در سایر زبانها قابل تلفظ باشند و ترجمه آنها بار منفی نداشته باشد و املای ساده داشته باشد.

چرخه محصول پنج مرحله دارد :

1) تولید محصول
2) معرفی محصول
3) رشد
4) اشباع
5) سیر قهقرایی
تولید محصول:
از زمانی آغاز می شود كه شركت پیشنهاد یا فكر محصول را به دست می آورد . در این دوره هم فروش و هم سود صفر است .

معرفی محصول :
در این زمان فروش اندك است و برای عرضه محصول به بازار هزینه بسیار زیادی صرف می شود و در نتیجه چیزی به نام سود وجود ندارد.

رشد :
دوره ای كه بازار محصول را می پذیرد و سود افزایش می یابد.

اشباع :
دوره ای كه فروش كاهش می یابد و میزان فروش ثابت كاهش می یابد زیرا شركت در برابر رقبا هزینه های زیادی را از بابت تبلیغات صرف می كند.

سیر قهقرایی :
در این دوره سود و فروش رو به كاهش می رود.

به ده دلیل قانع کننده، اینترنت باید در استراتژی بازاریابی گنجانده شود :

ممکن است در نگاه اول حیرت‌انگیز به نظر برسد ولی بسیاری از شرکت‌ها، چه کوچک و چه بزرگ، باید به فکر توسعه‌ی یک راهکار منطقی در زمینه بازاریابی الکترونیکی باشند. با توجه به این ‌که از سال 1994 تا کنون صنعت بازاریابی به شکل موثری از اینترنت بهره گرفته است، می‌توان این طور نتیجه گرفت که سازمان‌هایی که در فعالیت بازاریابی خود راهکاری برای استفاده از اینترنت درنظر نگرفته‌اند اشتباه بزرگی را مرتکب می‌شوند.
1) مکانی برای جستجوی اطلاعات :
احتمالا مهم‌ترین دلیل توجیه کننده‌ی نیاز شرکتها به استفاده از راهکار بازاریابی الکترونیکی، تغییراتی است که در نحوه جستجوی اطلاعات توسط مشتریان صورت گرفته است. با آن که هنوز هم برخی مشتریان برای جمع آوری اطلاعات با مراجعه به مراکز خرید، مشورت با نمایندگان فروش، جستجو در مغازه‌ها و صحبت با دوستان نیازهای خود را رفع می‌کنند، شمار فزاینده‌ای از آنها نیز شبکه اینترنتی را به عنوان منبع آگاهی اولیه خود برمی‌گزینند.
از زمانی که سایت‌های جستجو به مقصد نهایی بسیاری از کاربران تبدیل شده است، مشتریان به طور خاص از موتورهای جستجو به عنوان پورتالهای اطلاعاتی مورد نیاز خود استفاده می‌کنند. بخش بازاریابی باید تشخیص دهد که اینترنت محلی است که مشتریان آن‌را برگزیده‌اند و این موضوع برای حضور و بقا بازاریاب ها در دنیای تجارت، باید مورد توجه قرار گیرد.

2) آنچه مشتری توقع دارد :
امروزه نه تنها اینترنت به منبعی منتخب برای جستجوی اطلاعات تبدیل شده است، انتظار می‌رود در چند سال آینده افراد توقع خواهند داشت که مطالب مورد نظر خود درباره کالا را در آن یافته، معاملات خود را از طریق اینترنت انجام دهند. این مطلب به خصوص در مورد مشتریان زیر 25 سال صدق می‌کند. در بیشتر کشورها تقریبا تمام کودکان و نوجوانان با آگاهی از نحوه‌ی استفاده از اینترنت، پرورش می‌یابند. با تسلط این نسل بر معاملات خانگی و تجاری، بدیهی است که آنها خواهان پررنگ‌تر بودن حضور شرکت ها در شبکه اینترنتی خواهند بود.

3) ضبط اطلاعات گسترده درباره مشتری :
شبکه اینترنت (به عنوان یک ابزار جمع آوری اطلاعات) در مقام تهیه اطلاعات درباره‌ی چگونگی فعالیت مشتری در وب ابزاری بی همتا است. هر بازدیدکننده با ورود به یک سایت، اطلاعاتی درباره چگونگی ورود خود به سایت، جهت‌یابی، موضوعاتی که روی آن کلیک کرده، جنس خریداری‌شده و جزییات بی‌شمار دیگری از این دست به جا می‌گذارد. با استفاده از روشی برای شناسایی هویت مشتری (مانند اطلاعات ورود به سایت)، بازاریاب قادر است فعالیت مشتری را در جریان بازدیدهای مکرر پی‌گیری کند. شناخت رفتار و اولویت‌های مشتری فرصت‌های زیادی را برای پاسخ‌گویی به نیازهای او ایجاد می‌کند و در صورت تشخیص صحیح، مشتری با وفاداری درازمدت خود پاسخ‌گوی این اقدام خواهدبود.

4- بازاریابی هدف‌مند :
بهترین راه هزینه کردن برای بازاریابها، سرمایه‌گزاری مستقیم روی افرادی است که بیش از بقیه احتمال می‌رود جذب تولیدات آنها بشوند. متاسفانه تلاش برای نشانه‌گرفتن مشتریانی با بیش‌ترین احتمال خرید چندان آسان نخواهد بود. به عنوان مثال میزان پولی را در نظر بگیرید که چگونه در تبلیغات تلویزیونی برای افرادی هزینه می‌شود که احتمالا کالای مورد نظر را نخواهند خرید. با این حال قابلیت بی‌همتای شبکه اینترنت در شناسایی و ردیابی رفتار مشتری، توانایی بخش بازاریابی را در هدف‌گیری افرادی با بیشترین پتانسیل برای خرید کالاهای مذکور افزایش داده است.

5- برانگیختن میل افراد به خرید :
اینترنت، خواه خوشایند مشتری باشد و خواه نباشد، به بهترین عرصه برای تحریک افراد به خرید، تبدیل شده است. قسمت اعظم این اتفاق را می‌توان به بهره‌گیری بخش بازاریابی از پیشرفت‌های حاصل در حوزه فناوری مرتبط دانست که 1) به وب‌سایت ها اجازه می‌دهد پیشنهادات خود را براساس رفتار برخط مشتری تنظیم کنند و 2) فرایند معاملات برخط را بهبود می‌بخشد.
اما این نوع خریدها هم‌چنین از روش "حالا بخرید، بعد پرداخت کنید" ، رویکرد رایج جامعه‌ای که در آن مصرف کارت‌های اعتباری بیش از اندازه رایج شده است، بهره می‌گیرد. حال چگونگی تاثیر این مطلب در طول زمان و در حالی که بیشتر مشتریان در قروض خود غوطه ور خواهند بود، نیاز به مراقبت داشته، می‌تواند بر فعالیت برخط بخش بازاریابی موثر باشد.

6- ارایه تولیدات و خدمات سفارشی :
شرکت‌ها به خوبی به این نکته واقفند که با طراحی تولیدات و ارایه خدمات به منظور برآورده کردن نیازهای اشخاص می‌توانند مشتریان دایمی خود را افزایش دهند. این موضوع بسیاری از بخش‌های بازاریابی آنلاین را به انجام راهکارهای سفارشی سازی در سطح عمده سوق داده است. به این‌ترتیب که آنها به مشتری گزینه های آنلاینی را برای طراحی تولیدات و خدمات ارایه می‌کنند.
ماهیت تعاملی شبکه اینترنت روش "به میل خودتان بسازید" را به گزینه ای تسهیل کننده در تحقق حق انتخاب در امر خرید تبدیل می کند. مشتریان مختار به انتخاب، وقتی احساس کنند شرکت طرف معامله‌ی آنها دقیقا کالای مورد نظر ایشان را توزیع خواهد کرد، در دراز مدت به مشتریان وفادار شرکت تبدیل خواهند شد.

7- به دام انداختن فوری مشتریان در زمان حراج و تخفیف :
هیچ شیوه ارتباطی با اینترنت در روند تاثیر تبلیغات به واکنش بی‌درنگ مشتری برابری نمی کند. چرا که در این شیوه مشتری بلافاصله بعد از تبلیغات شروع به خرید می‌کند. پیش از اینترنت، ثمربخش‌ترین روش "فراخوان برای خرید" از طریق برنامه های تلویزیونی صورت می‌گرفت.
این برنامه‌ها بینندگان را تشویق می‌کردند با شماره تلفن‌های رایگان تماس حاصل کنند و سفارش دهند. با این حال، تغییر مشتری از حالت منفعل (تماشاگر تلویزیون) به وضعیت فعال (برداشتن گوشی تلفن و برقراری تماس)، به اندازه واداشتن افراد به کلیک روی تبلیغات اینترنتی، ساده نیست.

8- القا مفهوم "تامین‌کننده" تمام عیار در ذهن مشتری :
اینترنت به سادگی توزیع‌کنندگان و خرده فروشان را به تامین کنندگانی همه‌جانبه تبدیل می‌کند. برخلاف تامین‌کنندگان تجارت سنتی که غالبا بر مبنای لیست موجودی در انبار یا خدماتی که در محل ارایه می‌دهند راجع به آنها قضاوت می‌کنیم، سایت‌های تجارت الکترونیکی این تصور را ایجاد می‌کنند که حجم زیادی کالای موجود در انبار و خدمات گسترده و متنوعی دارند. باید توجه داشته باشید که می توان این فعالیت را با قرار دادن اطلاعات مربوط به کالاها و خدمات در وب‌ سایت تکمیل کرد.
در عین حال می‌توانید در پشت پرده این فعالیت را با برخی تامین‌کنندگان بیرونی، بر اساس قراردادهای حمل و نقل و توافق‌های خدماتی، همراه کنید. با چنین تمهیداتی، مشتریان احساس می کنند با تامین کنندگانی روبه رو هستند که خدمات همه جانبه‌ای را ارایه می‌کنند. این در حالی است که درصد خاصی از این تولیدات و خدمات از منابع دیگر تامین شده‌اند.

9- سربار کمتر، هزینه های پایین تر و خدمات بهتر :
امروزه فناوری اینترنت جایگزین روشهای پرهزینه توزیع محصولات و ارایه خدمات و همچنین مدیریت نیازهای اطلاعاتی مشتری می شود. در توزیع تولیدات و ارایه خدمات به شیوه دیجیتالی( مانند موسیقی، نشر، گرافیک و غیره) مقادیر زیادی از هزینه ها صرفه جویی می‌شود، زیرا در این روش، هزینه‌های حمل و نقل از معادله هزینه اساسا پاک شده است.
در حوزه‌های دیگر بازاریابی مانند بخش خدمات مشتری نیز می‌توانیم شاهد چنین صرفه‌جویی‌هایی باشیم: شرکت ها با فراهم کردن امکان دسترسی آن‌لاین به اطلاعات مربوط به تولیدات از طریق سیستم های مدیریت دانش (Knowledge Base) و پاسخ به سوالات تکراری(FAQ) ، قادرند از حجم تماس‌های تلفنی مشتری بکاهند.
فروشندگان نیز می‌توانند با تشویق مشتریان بالقوه به کسب اطلاعات برخط درباره‌ی کالای مورد نظر، قبل از جلسات رو در رو، آمادگی مشتری را برای خرید افزایش دهند. با این روش زمانی که پیش از این صرف توضیح اطلاعات ابتدایی شرکت و اطلاعات مربوط به کالاها می شد کاهش یافته، زمان بیشتری به درک و ارایه راه حل برای مشکلات مشتری اختصاص می‌یابد. با توجه به این مثال‌ها، اینترنت می‌تواند علاوه بر کاهش هزینه‌های عملیاتی و اجرایی، ارزش بیشتری به مشتری ها بدهد.

10- دامنه حضور خود را جهانی کنید :
شبکه اینترنت کانالی ارتباطی و توزیعی است که قابلیت در دسترس بودن جهانی را برای تولیدات و خدمات یک شرکت فراهم می‌کند. یک بازاریاب محلی می‌تواند با داشتن یک وب‌سایت به بازاریابی جهانی تبدیل شود و به این ترتیب بازار هدف بالقوه خود را در مقایسه با میزان کنونی تا چند برابر افزایش دهد.
برخلاف زمانی که تجارت الکترونیکی هنوز باب نشده بود و بازاریابی بین المللی کاری وقت‌گیر و پرهزینه به شمار می‌رفت، اکنون بارگذاری کردن فایل‌ها در اینترنت برای ایجاد یک وب سایت تنها کاری است که باید برای حضور در عرصه جهانی انجام دهید. درحالی که تاسیس یک وب‌سایت به تنهایی فروش بین المللی را تضمین نمی کند (برای این که یک سایت از نظر بین المللی کارآمد باشد، به فعالیت بازاریابی زیادی نیازمند هست)، ولی اینترنت در مقایسه با روزهای قبل از همه گیرشدن آن، جهشی عظیم را به سمت تجارت جهانی فراهم می کند.

ده توصیه بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک :

کسب و کارهای کوچک بدلیل ماهیتشان نمی توانند از روشهای پر هزینه تبلیغاتی برای معرفی خود و محصولاتشان استفاده نمایند. برای بازاریابی این کسب و کارها بایستی بدنبال روشهای کم هزینه تر باشند. در زیر سعی شده است که روشهای کم هزینه که الزاما الکترونیکی نیستند ، معرفی شوند.
شما می توانید مشابه این روشها را برای بازاریابی الکترونیکی هم مورد استفاده قراردهید.

1- بهترین آگهی های خود را بصورت کارت چاپ کرده و برای مشتریان خود در بازار هدف خود ارسال کنید:

مشتریان کارتهائی را می خوانند که کوتاه و خلاصه باشد. یک آگهی کوچک روی یک کارت پستال می تواند بازدیدکنندگان زیادی را به وب سایت شما بیاورد و این خود می تواند باعث افزایش فروش شما شود. هزینه اینکار معمولا زیاد نیست.

2- یک روش بازاریابی معمولا برای همیشه برای همه کسب و کارها موفق نیست، بنابراین روشهای بازاریابی خود را مرتب عوض کنید و در استفاده از این روشها خلاق باشید :

مشتریان شما اگر متن آگهی شما عوض نشود خسته می شوند، البته خود شما هم از این تکرار خسته خواهید شد. بازاریابی می تواند مفرح باشد بنابراین از مزیتهای استفاده از روشهای متنوع بازاریابی برای برقراری ارتباط با مشتریان باارزش خود استفاده کنید. اما در انتخاب روشهای بازاریابی خود دقت کنید. همیشه برای یک بازاریابی موفق باید بر اساس یک طرح بازاریابی عمل کرد. سعی کنید در طرح بازاریابی خود از روشهای متنوع استفاده کنید. همیشه نظر مشتریان خود را در مورد روشهائی که بکار برده اید جویا شوید این نظریات می توانند موفقیت طرح بازاریابی شما را تضمین کند.

3- کمک به مشتریان برای یافتن محصولات و حدمات مناسب :

اگر می خواهید برای مشتری خود بروشور معرفی محصولات را بفرستید، می توانید بروشور یا کارت محصول یا خدماتی را که فکر می کنید برای مشتری شما مفید است را هم بفرستید. اینکار می تواند به مشتری شما در یافتن محصولات مناسب کمک زیادی بکند و مشتری شما را راضی نگه دارد. اگر نگران فروش محصول خود هستید می توانید قبل از اینکار با تولید کننده آن محصول هماهنگی کنید و از این فرصت استفاده کنید. مثلا درصدی از فروش را برای خود در نظر بگیرید یا اینکه تخفیف خاصی را برای مشتری خود از فروشنده بگیرید.

4- جواب تلفنهای خود را متفاوت بدهید :
سعی کنید که سفارشهای خاصی را در هربار جواب دادن تلفن ، به مشتری خود ارائه کنید. بعنوان مثال می توانید بگوئید " روز بخیر؛ من ... هستم . از من درباره سرویسهای جدید سوال کنید." تلفن کننده مجبور می شود که از شما در مورد این سرویسها سوال کند. بیشتر شرکتها پیامهائی را از پیش ظبط شده دارند که وقتی مشتری پشت خط می ماند آنها را برای مشتری پخش میکنند. شما می توانید اینکار را خودتان انجام دهید. از نظر مشتری تفاوتی ندارد که این پیام از قبل ضبط شده یا اینکه زنده ارائه شده است.
برای استفاده از این روش مطمئن شوید که پیام شما برای مشتریان شما جذاب باشد. اگر مشتری شما از راه دور تماس می گیرد، با ارائه آگهی های طولانی وقت و پول مشتری خود را به هدر ندهید.

5- استفاده از دست نوشته :

سعی کنید در تمام نامه هائی که برای مشتری خود می فرستید، از دست نوشته و یا مهرهای مخصوص یا برچسب های خاص استفاده کنید. توجه داشته باشید که دست نوشته ای روی نامه در اولین بار که نامه دیده می شود خوانده می شوند. به خاطر داشته باشید این نوشته در صورتی بطور کامل خوانده می شوند که خلاصه و کوتاه باشند بطوریکه بیننده بتواند آنرا در کمتر از ده ثانیه بخواند.

6- یک پیشنهاد فروش برای مشتری خود که تازه از شما خرید کرده است بفرستید :

اگر بعنوان مثال مشتری شما لباسی را از شما خریده است، می توانید نامه ای برای او بفرستید و ضمن تشکر از خرید قبلی به اطلاع او برسانید که برای خرید بعدی بطور مثال از تخفیف بیست درصدی برخورداد است. برای اینکه بتوانید این پیشنهاد را به فروش نزدیک کنید، برای پیشنهاد خود زمان تعیین کنید.

7- خبرنامه :

آیا می دانید هزینه فروش به یک مشتری جدید شش برابر بیشتر از فروش به مشتری قدیمی است؟ شما با استفاده از خبرنامه می توانید بازاریابی خود را بر روی مشتریان قدیمی خود متمرکز کنید. اگر هزینه خبرنامه چاپی برای شما زیاد است، می توانید با استفاده از پست الکترونیک اینکار را با هزینه بسیار پائینی انجام دهید. همیشه در خبر نامه خود می توانید پیشنهاد فروش ویژه ای را به مشتری قبلی خود ارائه کنید.

8- بازاریابی مشترک :

اگر فکر می کنید که قادر به تحمل هزینه بازاریابی به تنهائی نیستید، بدنبال شریکی باشید که محصول او هم مناسب مشتری شما باشد یا اینکه محصولات شما مکمل یکدیگر باشد. با ارائه طرح بازاریابی مشترک می توانید در هزینه های بازاریابی صرفه جوئی کنید. علاوه برای با این روش سرویس بهتری را هم به مشتریان خود ارائه می کنید.

9- بروشورها و آگهی های خود را در تمام نامه های ارسالی شرکت خود قرار دهید :

اینکار هزینه زیادی برای شما ندارد و شما از نتیجه کار قطعا متعجب خواهید شد که ببینید این پیشنهادهای شما به دست چه افرادی می رشد و سفارش خرید به شما می دهند.

10- سمینار:

ارائه سمینار در زمینه کار خودتان یا شرکت در سمینارهای مرتبط می تواند نقش بسیار زیادی در معرفی کسب و کار شما داشته باشد. اگر می خواهید سمیناری در محل کار خود برگزار کنید، بخاطر داشته باشید که ارائه یک سمینار رایگان نمی تواند مشتریان شما را جذب کنید. دریافت هزینه جزئی علاوه بر اینکه مقداری از هزینه های سمینار را پوشش می دهد می تواند در جذب مخاطب هم به شما کمک کند. البته چنین سمینارهائی باید بسیار با کیفیت و با برنامه ریزی ارائه شوند